Разработка критериев совершенствования системы управления

Распределение работ по реализации стратегии осуществим в разрезе основных подсистем организации. Первым шагом подсистемы маркетинга является проведение маркетинговых исследований, которые позволят снизить степень неопределенности при принятии маркетинговых решений, проанализировать рынок, на котором функционирует организация и оценить и ее рыночные возможности. Можно выделить следующие мероприятия организации в процессе исследования:

оценка состояния и тенденций развития конъюнктуры рынка;

исследование поведения потребителей и анализ деятельности конкурентов;

анализ поставщиков и посредников организации.

Данные мероприятия организация может осуществить самостоятельно. В данном случае предлагается ввести штатную единицу маркетолога, в обязанности которого будет входить проведение этих мероприятий, а также корректировка принимаемых решений. В случае недостаточной квалификации персонала необходимо также предусмотреть повышение квалификации.

Вторым шагом является разработка рекламной программы. Этот этап наиболее важен, поскольку как показал анализ, реклама - «слабое место» организации. В рекламе организации необходимо акцентировать внимание на развиваемые группы товаров, убедить покупателей совершить покупку немедленно и в данной фирме.

После определения целей рекламной компании руководителю необходимо будет приступить к разработке рекламного бюджета, т.е. определить какую сумму фирма готова потратить для достижения целей рекламной компании. Затем необходимо выбрать средства распространения рекламы. При выборе средств руководитель должен принять решение о желаемой широте охвата, частоте появления и силе воздействия. Для реализации выбранной стратегии предприятие будет осуществлять следующие рекламные мероприятия:

подача рекламы в еженедельную газету, что обеспечит своевременность распространения информации и хороший охват рынка;

установка рекламного щита, т.е. применение наружной рекламы, которая обеспечит высокую частоту повторных контактов;

прокрутка 30-секундного рекламного ролика на телевидение пять раз в неделю - сочетание изображения, звука и движения, чувствительное воздействие, высокая степень привлечения внимания, широта охвата.

И в заключение составляется график проведения рекламы. Очень важно также уделить внимание формированию имиджа товара, т.е. обеспечению благожелательного представления у покупателей о товаре. Для этого необходимо разработать мероприятия по популяризации данных групп товаров, а именно:

подготовка для покупателей материалов о составе товара, его потребительских свойствах, информационных листов, брошюр и т.п.;

проведение презентаций новых видов товаров, включаемых в группу (возможно совместно с предприятиями-изготовителями);

персональная работа с покупателями с целью ориентации потенциального потребителя на покупку данных групп товаров.

Рекламная деятельность дополняется усилиями мероприятий по стимулированию сбыта данных групп товаров. Задачей стимулирования сбыта является поощрение покупателей на покупку данного вида товара в анализируемой организации, которое будет достигаться за счет проведения следующих мероприятий:

обеспечение экспозиционного оформления - вывески, плакаты с изображением видов товаров;

распространение купонов, дающих покупателю право на оговоренную экономию при покупке данных групп товаров. Купоны будут включены в рекламное объявление в газете;

предложение зачета за покупку, т.е. предоставление скидки с цены каждой единицы товара, купленного в определенный период времени;

предложение бесплатных сувениров, несущих на себе название фирмы - ручки, календари, которые обеспечат привлечение покупателей, пользующихся услугами конкурентов.

Подсистеме «персонал» необходимо предусмотреть и организовать курсы повышения квалификации для торгующего персонала с целью повышения уровня и культуры обслуживания.